Black Friday para vendedores: como tirar melhor proveito da data?

O quanto a demanda aumenta ou diminui em função da variação de preço é o que a microeconomia chama de elasticidade | Foto: Freepik

As promoções de Black Friday têm origem nos Estados Unidos e são realizadas logo após o Dia de Ações de Graça, sempre na quarta sexta-feira do mês de novembro. As ações coletivas entre as lojas tiveram início nos anos 1980 e ganharam maiores proporções nos anos 1990. O mercado brasileiro aderiu gradualmente a essa data que promete grandes ofertas, por volta de 2010, e hoje é impossível pensar em um comércio que não tenha ao menos pensado em uma ação de marketing para o próximo dia 24.

Mas será que todos os comerciantes, de todos os portes, atuantes em diferentes mercados devem aderir? Como definir quais produtos podem entrar em promoção e com quais estratégias? O professor Rodolfo Ribeiro, que atua nos cursos de Marketing e de Gestão de Negócios e Inovação, na Faculdade de Tecnologia do Estado (Fatec) Sebrae, responde às principais dúvidas.

“Não são todos os produtos que valem a pena colocar em promoção. Em alguns casos, a demanda não varia muito com a queda nos preços. Em outros, pior ainda, as pessoas vão formar um estoque anormal aproveitando o preço baixo e isso vai prejudicar seu próprio negócio no futuro”, explica.

Elasticidade

A microeconomia chama de elasticidade essa resposta da demanda (o quanto aumenta ou diminui) em relação às mudanças de preço (para cima ou para baixo). Os produtos com maior elasticidade são aqueles em que a demanda aumenta mais quanto menor o preço, e vice-versa.

“Para fazer um cálculo exato da elasticidade usamos pesquisas, com um ferramental numérico que dificilmente um microempresário tem acesso. Mas, conceitualmente, podemos estabelecer alguns princípios”, explica o professor.

Confira seleção de dicas para os comerciantes aplicarem na Black Friday:

Dica 1: produtos que NÃO DEVEM entrar na Black Friday  

Os produtos que não podem ser estocados e não têm substitutos imediatos, em geral, têm pouca elasticidade. Um exemplo é a energia elétrica: mesmo que houvesse uma promoção Black Friday de energia, não seria possível estocar este produto para meses seguintes e não haveria uma demanda muito acima do normal com a queda de preços.

“Você não deixaria as luzes ou o chuveiro ligado apenas porque está mais barato neste mês de novembro. Também não é possível guardar energia para dezembro ou janeiro. Por isso, não faz sentido uma promoção de energia elétrica neste formato”, diz.

O mesmo raciocínio vale para produtos muito perecíveis, como alimentos artesanais ou refrigerados que não podem ser estocados por muito tempo.

Dica 2: produtos que DEVEM entrar na Black Friday  

Já os produtos com uma grande quantidade de substitutos tendem a uma elasticidade maior. Ou seja, a queda pontual de preços leva a um aumento de demanda. Se você atua em um mercado muito competitivo, é provável que promoções terão como resultado o aumento na quantidade vendida.

“Recentemente vi um produto para animais, um antipulgas com aplicação oral, oferecendo um desconto bem agressivo. Dá para entender que era uma estratégia para vender esses produtos aos consumidores acostumados a similares mais simples e baratos, de aplicação tópica”, explica.

Dica 3: como estimular a venda cruzada  

Uma estratégia usada pelos grandes varejistas é aproveitar o aumento de fluxo em lojas para vendas cruzadas, um modelo que pode ser seguido pelo microempresário. Como os compradores geralmente levam mais de um item, realizar promoções agressivas de alguns produtos pode servir como um incentivo para a compra de outros, em valor regular. Esse artifício também é útil para consumir estoques altos de mercadorias com prazo de validade próximo ao vencimento.

“O ideal é pensar em produtos que o consumidor compre ‘junto, mas não necessariamente sejam de uma mesma linha. Por exemplo: uma promoção de carnes para churrasco tem boas chances de aumentar também a venda de cerveja. Existem várias combinações possíveis”, diz.

Dica 4: faça a notícia chegar a seu público

Quando você opta por aderir à Black Friday é fundamental que essa informação chegue ao seu consumidor. As formas de fazer essa comunicação são inúmeras, mas o importante é usar os canais já testados.

“Use os canais que tenham relevância para o seu consumidor. Se você trabalha uma rede social, perfeito: a informação vai chegar a seus clientes usuais e atingir alguns novos. Se não tem, não adianta criar na última hora. Vale mais a pena usar seu mailing de clientes, seja por e-mail ou telefone, para comunicar os descontos”, explica.

Dica 5: para não errar

É importante fazer um cálculo detalhado do desconto que vai oferecer, para garantir que o volume compense a queda na margem unitária por venda. Esse é um cálculo individual de cada mercado, que deve incluir custos de divulgação e de logística. Outro ponto é garantir se haverá produtos suficientes para o possível aumento de demanda – a frustração é a pior propaganda.

“Para o consumidor, vale dizer que as compras por impulso têm maior chance de causar arrependimento. Já para compras planejadas, em que foram feitas pesquisas de preço anteriores, a Black Friday pode trazer ótimas oportunidades”, finaliza.